Als frisse blogger op Hallo! kreeg ik een leuk presentje van Nanda Suwargana als reactie op mn eerste blog: bonbons met het logo van Hallo! Ontzettend leuk gebaar. Beetje klantenbinding. Zouden meer mensen moeten doen. En dan meen ik echt oprecht!
En het zette me ook meteen aan het denken over mn tweede blog. Want ja, het zijn de kleine dingen die het doen. Even informeren hoe die vakantie/tandartsbezoek/date van je klant is verlopen. De mail starten met”hoe was je weekend” ipv wanneer is de factuur betaald? En ja, het is echt de toon die de muziek maakt. Even een kort contactmoment, van mens tot mens.
Verkopen heeft wat mij betreft weinig te maken met aanbieden wat je te koopt hebt. Als een willekeurig iemand op straat jou vraagt iets te kopen, doe je dat toch ook niet? Nee, die kijk je raar aan. Eerst contact, dan eens uitwisselen wat je voor elkaar kunt doen.
Op een of andere manier zijn de meeste ondernemers ook geënt op de verkoop. Op het omzetten van hun product. En vergeten ze gemakshalve dat er een mens tegenover hen zit, in plaats van een klant. Die behoeften heeft. Die gehoord wil worden. Die advies wil, geen verkooppraatje. Die zich gesteund wil voelen. En ja, ook je mannelijke klanten!
Sommige ZP-ers vinden het lastig om zichzelf te verkopen. Ik vind dat altijd iets aparts. Als ZP-er verkoop je niet je product, maar jezelf. Dus jezelf niet kunnen verkopen, wat zegt dat dan? Heb je geen vertrouwen in jezelf? Weet je niet wie je bent en wat je kunt? Of ben je vergeten dat je klant een mens is? Want uiteindelijk is het belangrijkste om de deal te sluiten: de gunfactor. Iemand moet het jou gunnen. Ja, je bent geweldig, doet de juiste dingen, maar iemand moet het je gunnen om bij jou te kopen.
Het zijn dan de kleine dingen die het doen. Raak je aan de vraag van je klant of ben je te druk bezig met vertellen wat je te koop aan biedt? Je wilt klanten triggeren. Dat doe je door uit te zoeken waar ZIJ behoefte aan hebben. Vervolgens biedt jouw dienst een oplossing daarvoor. EEN oplossing ja, niet DE oplossing. Zelfvertrouwen is prachtig, maar arrogantie wordt afgestraft. Dus houdt het menselijk. Stel vragen. Open vragen. Totdat je de behoefte achter de vraag kent. En dan vertel je over wat je te bieden hebt. Een gericht aanbod, speciaal voor deze klant (zelfs als het dat niet is, voelt de klant zich toch speciaal en gunt hij je eerder de opdracht).
Ook zoiets: ben je bewust van je eigen voordelen en je eigen kader. Jij ziet de wereld op jouw manier, door jouw ervaringen. Maar je klant (een mens) kan de wereld wel eens heel anders zien, niet onwaarschijnlijk eigenlijk. Ben je dus bewust van de dingen die jij interpreteert en welk label jij hangt aan wat je ziet. Laatst was ik op zoek naar een nieuwe auto. Ik nam iemand mee om te kunnen overleggen. Waarom vinden verkopers van auto’s het dan normaal om de man aan te spreken? Ik kijk ook Topgear! Ik weet ook dat Nm belangrijker zijn dan pk’s in een diesel dank je wel. Het is makkelijk om uit te gaan van zaken, het is lastiger om met een open geest en zonder verkoopdruk een gesprek in te gaan.
Ik daag je uit om je volgende gesprek vooral niet te spreken over wat je allemaal kunt, weet en gedaan hebt. Maar om te luisteren, vragen te stellen en niet alleen geïnteresseerd over te komen, maar het ook echt te zijn. Maak contact!
Ik ben benieuwd wat je ervaringen zijn. Deel ze!